Bir CRM demosu, ürünün ekranlarını görmekten çok kendi satış sürecinizin o ekranlarda nasıl görüneceğini anlamak için yapılır. Hazırlıksız girilen bir demo genel bir tanıtımda kalır; hazırlıklı girildiğinde ise karar vermeye yarayan somut bir değerlendirmeye dönüşür. HazelCRM demosunu da bu nedenle sizin sürecinize göre hazırlıyoruz.
Satış sürecinizi kısaca yazıya dökün
Potansiyel müşteriyle ilk temastan satışın kapanmasına kadar hangi aşamalardan geçtiğinizi listeleyin. Aşamaların adları kurumdan kuruma değişir; önemli olan, ekiplerinizin gerçekte kullandığı dili yansıtmalarıdır.
Her aşama için şu soruları yanıtlamaya çalışın:
- Bu aşamada hangi bilgi kaydediliyor?
- Bilgiyi kim giriyor, kim takip ediyor?
- Bir sonraki aşamaya geçmek için ne olması gerekiyor?
- Bu bilgi bugün nerede tutuluyor: tabloda, e-postada, defterde ya da başka bir uygulamada mı?
Ekiplerin günlük işte zorlandığı noktaları da not edin. Takibi unutulan teklifler, farklı kişilerde dağınık duran müşteri bilgileri veya yöneticinin satışların durumunu görmekte zorlanması, demoda üzerinde durulacak konuları belirler.
Bugün kullandığınız raporlara da göz atın. Yönetimin yanıt aradığı sorular, örneğin hangi fırsatların hangi aşamada beklediği ya da hangi tekliflere henüz dönüş yapılmadığı, CRM’de hangi bilgilerin tutulması gerektiğini gösterir.
Görmek istediğiniz senaryoları seçin
Demoda her özelliği tek tek gezmek yerine iki üç gerçekçi senaryo üzerinden ilerlemek daha verimlidir. Yeni bir müşteri kaydının oluşturulması, bir fırsatın aşamalar boyunca takip edilmesi ve e-posta takip süreçlerinin işleyişi iyi başlangıç senaryolarıdır. Senaryoları birkaç cümleyle yazıp görüşmeden önce paylaşırsanız demo sizin örnekleriniz üzerinden hazırlanabilir.
Yeni müşteri bulmak da öncelikleriniz arasındaysa bunu önceden belirtin. HazelCRM’de ihtiyaca göre pazar araştırması ve ülke bazlı müşteri keşfi seçenekleri bulunuyor; bu başlığın demoda ne kadar yer alacağı hedeflerinize göre planlanabilir.
Senaryolar için gerçek kişisel veriler yerine örnek kayıtlar kullanın. Gerçek müşteri adları, telefon numaraları ve e-posta adresleri yerine örnek bilgilerle çalışmak, demonun amacına zarar vermeden kişisel verileri korur.
Ekip yapısını ve erişim ihtiyaçlarını paylaşın
Sistemi kaç kişinin kullanacağı, hangi rollerin bulunduğu ve kimin hangi kayıtları görebilmesi gerektiği, kullanıcı ve abonelik kapsamını doğrudan etkiler. Satış temsilcilerinin yalnızca kendi müşterilerini mi yoksa tüm kayıtları mı göreceğini önceden düşünmek görüşmeyi hızlandırır.
Mevcut sistemlerle bağlantı beklentileriniz varsa bunları da listeleyin. Hangi verinin hangi sistemden gelmesi ve nereye aktarılması gerektiğini yazmanız yeterlidir; bu beklentilerin nasıl ve hangi kapsamda karşılanabileceği görüşmede birlikte değerlendirilir. Bugünkü müşteri listelerinizin hangi biçimde tutulduğunu da belirtin; verilerin sisteme nasıl taşınabileceği bu bilgiye göre konuşulur.
Görüşmeye kimlerin katılacağını da önceden belirleyin. Karar verecek yönetici, sistemi her gün kullanacak bir satış temsilcisi ve gerekiyorsa IT sorumlusu birlikte katıldığında sorular çoğunlukla tek görüşmede yanıtlanabilir ve ikinci bir toplantıya daha az ihtiyaç duyulur.
Demodan sonra neyi değerlendireceksiniz?
Görüşme bittiğinde kararı kolaylaştırmak için birkaç ölçütü önceden belirleyin: Senaryolarınız ürün üzerinde anlaşılır biçimde karşılandı mı? Ekipleriniz sistemi günlük işlerinde kullanabilir mi? Hangi konularda ek bilgiye ihtiyacınız var? Bu soruları satış ekibinin görüşleriyle birlikte yanıtlamak daha gerçekçi bir değerlendirme sağlar.
Görüşme sırasında aklınıza gelen soruları not edin; o anda yanıtlanamayan konuları sonraki adımlar olarak yazılı hâle getirin. Böylece değerlendirme süreci askıda kalmaz ve karar için hangi bilgilerin beklendiği herkesçe bilinir.
Değerlendirmenin ardından kullanılacak özellikler, kullanıcı sayısı ve abonelik kapsamı birlikte netleştirilir. HazelCRM demosu için talep formunda satış sürecinizi kısaca anlatabilirsiniz; görüşmeyi bu bilgilere göre hazırlarız.